Elke salesmanager kent de realiteit: zelfs de beste verkoper heeft weleens een mindere dag. Een A-speler kan 9 van de 10 keer een briljante pitch geven, maar die ene keer dat de nuances van een complex product net niet goed uit de verf komen, kan het verschil betekenen tussen een gewonnen en een verloren deal. In de B2B-wereld, waar de producten en diensten steeds complexer worden, is deze inconsistentie geen klein ongemak, maar een aanzienlijk bedrijfsrisico.
De uitdaging is groter dan ooit. Sales teams staan onder druk om in steeds minder tijd een steeds complexere boodschap over te brengen. Of het nu gaat om een SaaS-oplossing, een financieel adviestraject of een technologische innovatie in de industrie, de hoeveelheid informatie die een klant moet verwerken is enorm. Tegelijkertijd is de aandacht van die klant schaarser dan ooit. De perfecte pitch vereist een delicate balans tussen diepgang en beknoptheid, tussen technische details en de strategische waarde voor de klant. Een balans die moeilijk vast te houden is, zelfs voor de meest ervaren professional.
De dagelijkse praktijk van de inconsistente pitch
Stel je een softwarebedrijf voor dat een alles-in-één CRM-oplossing verkoopt. Verkoper A legt in een gesprek met een MKB-ondernemer perfect uit hoe de software tijd bespaart. Een dag later spreekt verkoper B met de financieel directeur van een groter bedrijf, maar vergeet de cruciale voordelen rondom credit management te benadrukken. Beide verkopers zijn goed, maar de klant krijgt een andere, incomplete versie van het verhaal. Het bedrijf laat de consistentie van zijn kernboodschap over aan het toeval van de dag.
Dit patroon is herkenbaar in tal van sectoren. Een accountancykantoor dat een complexe adviesdienst over digitale transformatie verkoopt, merkt dat elke partner het abstracte concept op zijn eigen manier ‘vertaalt’. Een industrieel concern ziet dat de synergie tussen de verschillende divisies een lastig te communiceren verhaal is voor het salesteam. Het gevolg is een gefragmenteerde boodschap en een salescyclus die onnodig lang duurt, omdat de klant de volledige waarde niet in één keer overziet.
De kracht van een gestandaardiseerd verhaal
De oplossing ligt in het bewapenen van het salesteam met een tool die de kern van het verhaal altijd perfect vertelt. Een gestandaardiseerde, visuele pitch die de essentie van het product of de dienst in 90 seconden vangt. Dit is waar de ‘explanimation’ of uitleganimatie zijn intrede doet als strategisch salesinstrument. Recente cijfers onderstrepen het belang hiervan: maar liefst 70% van de B2B-kopers bekijkt video’s gedurende hun aankooptraject. Een korte, heldere video is geen ‘leuke extra’ meer, maar een cruciaal onderdeel van de informatievoorziening.
Door een animatie in te zetten aan het begin van een gesprek of mee te sturen in een follow-up mail, wordt elke verkoper in staat gesteld om de pitch op exact dezelfde, krachtige manier te starten. Het legt een perfect fundament van begrip, waarop de verkoper vervolgens kan doorbouwen met vragen die specifiek zijn voor de situatie van de klant. De overweging om een bedrijfsfilm te laten maken, verschuift daarmee van een marketingbeslissing naar een strategische salesbeslissing.
De animatie als sales-katalysator
Specialisten in uitleganimaties, zoals het vanuit Breda opererende Cooler Media, zien dat bedrijven deze tools steeds vaker inzetten om hun salesprocessen te stroomlijnen. Een animatie kan de onzichtbare processen van software visualiseren, de complexe werking van een medisch apparaat voor zorgprofessionals inzichtelijk maken, of de abstracte waarde van een financiële dienst tastbaar maken. Uit onderzoek blijkt dat 78% van de B2B-kopers overtuigd is geraakt om software te kopen na het zien van een video erover.
Een dergelijke video fungeert als een onvermoeibare collega die 24/7 beschikbaar is om de perfecte pitch te geven. Het zorgt ervoor dat de unieke waardepropositie niet verloren gaat in een lang verhaal of een complexe PowerPoint-presentatie. Cooler Media, een van de Nederlandse pioniers in het vertalen van complexe businessproposities naar heldere animaties, benadrukt dat het creatieproces zelf al van onschatbare waarde is. Het dwingt het hele team – van marketing tot sales en productontwikkeling – om de absolute kern van hun verhaal te definiëren.
Voorbij de pitch: een tool voor het hele team
De waarde van een gestandaardiseerde visuele pitch stopt niet bij het salesteam. Het wordt een centrale ‘bron van waarheid’ voor de hele organisatie. Nieuwe medewerkers kunnen in twee minuten worden ingewerkt in de kern van het bedrijf. Marketing kan de video gebruiken op landingspagina’s om conversies te verhogen. En het managementteam heeft een consistente tool om de visie te communiceren naar stakeholders en investeerders.
In de hedendaagse B2B-markt is het niet langer de verkoper met de meeste praatjes die de deal sluit, maar de verkoper met het meest heldere en consistente verhaal. Door je team uit te rusten met een tool die deze helderheid garandeert, investeer je niet alleen in de effectiviteit van vandaag, maar bouw je aan een schaalbaar en voorspelbaar sales-succes voor de toekomst.
